15 Sätze für Verhandlungen, mit denen Sie bekommen, was Sie wollen

Wie verhandeln Sie Ihr Jobangebot, Ihr Gehalt oder Ihre Beförderung? Es gibt viele allgemeine Ratschläge zu Verhandlungskompetenz und -strategie. Wir verschwenden Ihre Zeit deshalb nicht mit Allgemeinplätzen.

Was Sie in Verhandlungen sagen können

Dafür haben wir eine Liste mit 15 konkreten Sätzen zusammengestellt, die nützlich sein können, wenn Ihnen in einer Verhandlung die Worte fehlen – in jeder Phase des Prozesses. Diese Tipps helfen Ihnen auch bei der heiklen, aber wichtigen Recherche, mit der Sie sich auf ein Gespräch über Gehalt mit Ihrem aktuellen oder künftigen Arbeitgeber vorbereiten.

1. Ihre Chefin oder Ihren Chef direkt ansprechen

Beispiel: „Ich liebe meine Arbeit, ich setze mich für den Erfolg des Unternehmens ein, und ich glaube, dass das Unternehmen durch meinen Beitrag zu X und Y wirklich gewachsen ist, profitiert hat oder sich verändert hat. Diese Verbesserungen sind ein Grund, warum ich mit Ihnen über eine Gehaltserhöhung oder eine Beförderung sprechen möchte.“

Am besten überzeugen Sie andere, Ihnen mehr Geld zu geben, wenn Sie selbst glauben, dass Sie es verdienen. Das ist ein ernst gemeinter, praktischer Rat, auch wenn er „gefühlsduselig“ klingt. Studien zeigen, dass Frauen häufig unter einer Selbstvertrauenslücke leiden, die ihnen im Job schadet, unabhängig von ihrer tatsächlichen Kompetenz und Qualifikation.

Viele Recruiter sagen, dass Selbstvertrauen im Verhandlungsprozess sehr wichtig ist. Was tun Sie also, wenn Sie zweifeln, ob Sie tatsächlich ein höheres Gehalt bekommen sollten? Erstens: Die meisten Menschen zweifeln, aber das sollte Sie nicht davon abhalten zu glauben, dass Sie eine Gehaltserhöhung verdienen oder ein höheres Gehalt.

Zweitens: Gehen Sie jeden Zweifel direkt an. Schreiben Sie auf, aus welchen Gründen Sie die Erhöhung oder das höhere Gehalt vielleicht nicht verdienen. Gehen Sie die Liste dann durch und formulieren Sie für jeden Punkt ein Gegenargument. Dabei entsteht möglicherweise sogar eine bessere Aussage als die, mit der Sie angefangen haben. Es kann auch helfen, sich bei diesen Gegenargumenten in die Lage Ihrer größten Unterstützerin oder Ihres größten Unterstützers zu versetzen.

Die Professorin Hannah Riley Bowles hat festgestellt, dass Frauen sich wohler fühlen und von anderen positiver beurteilt werden, wenn sie für andere verhandeln statt für sich selbst. Dieses Phänomen wird als Klischee der „Mama Bear“ beschrieben. Mit bewusster Anstrengung und etwas Fantasie können Sie diese Stärke vielleicht für sich selbst nutzen.

2. Eine Expertin oder einen Experten um Verhandlungsrat bitten

Beispiel: „Ich überlege, die Stelle zu wechseln. Wissen Sie, wie viel eine Person mit dem Titel [X] bei einem Unternehmen wie [Y] typischerweise verdient?“

Ja, wer recherchiert, muss über Geld sprechen.

Den meisten Frauen ist es sehr unangenehm, über Finanzen zu sprechen. Um es leichter zu machen, sprechen Sie mit Menschen, deren Aufgabe es ist, diese Informationen zu haben. Recruiter sind eine gute Quelle, weil sie einen umfassenden Überblick über eine Branche haben und oft als Vordenker in diesem Bereich gelten wollen. Manchmal veröffentlichen sie jährliche Gehaltsberichte.

Mitarbeitende aus dem Bereich Personalwesen in Ihrem Netzwerk sind eine weitere Informationsquelle im Verhandlungsprozess. Wenn sie die Antwort nicht kennen oder nur eine grobe Gehaltsspanne nennen können, bitten Sie sie eventuell um Kontakte zu deren Bekannten. Auch dann kann es hilfreich sein zu hören, was sie zu sagen haben.

3. Gehälter mit Branchenkolleginnen und -kollegen vergleichen

Beispiel: „Hallo Mark, meine Freundin Beverly meinte, Sie könnten mir weiterhelfen. Sie sagte, Sie seien ebenfalls Marketing-Director. Ich bin für diese Rolle in einer fortgeschrittenen Phase eines Bewerbungsverfahrens bei einem Unternehmen und frage mich, ob Sie eine Gehaltsspanne von X bis Y am Markt für wettbewerbsfähig halten.“

Um bei der Frage nach Gehaltsinformationen unter Freunden und Bekannten die Spannung zu nehmen, können Sie eigene Informationen teilen, und sei es nur ungefähr.

4. Online nach Gehaltsinformationen fragen

Beispiel: „Was sollte Ihrer Meinung nach ein Kommunikationsleiter oder eine Kommunikationsleiterin bei einem wachsenden Technologieunternehmen mittlerer Größe im Hardwarebereich im Silicon Valley verdienen? Ich suche einen neuen Job, und ein paar Anhaltspunkte wären toll.“

Bei praktisch fremden Menschen in Diskussionsforen können Sie einfach Fragen zum Gehalt stellen und dabei auf die Größe Ihres Unternehmens, Ihre künftige oder aktuelle Position und weitere relevante Angaben wie den Standort verweisen. Es gibt viele spezialisierte Berufscommunitys im Internet (zum Beispiel für Ärzte, Hedgefonds-Analysten, Pharmavertriebler, Softwareentwickler), in denen Sie solche Fragen stellen können. Auch Seiten wie Salary.com, Payscale und Glassdoor liefern nützliche Gehaltsinformationen.

Ist Ihre Rolle oder Ihr Jobtitel einzigartig, sind Sie Führungskraft oder arbeiten Sie in einem kleineren Unternehmen, in dem Gehaltsinformationen schwerer zu bekommen sind, müssen Sie tiefer recherchieren. Bewerten Sie zum Beispiel eine Position in der Geschäftsleitung, im Management oder eine sehr exponierte Rolle, vergleichen Sie sie mit Jobs, deren Gehälter öffentlich bekannt sind.

Börsennotierte Unternehmen müssen die Vergütung ihrer Führungskräfte und Direktoren melden und bei der Securities and Exchange Commission einreichen. Auch wenn Sie nicht in einem börsennotierten Unternehmen oder in der Chefetage arbeiten, können Sie diese Zahlen als Richtwert nutzen. Es ist nämlich anzunehmen, dass viele dieser Personen ihr Gehalt recherchiert haben. Suchen Sie vergleichbare Aufgabenbereiche oder gleich große Unternehmen oder Bereiche wie den, in den Sie wechseln – insbesondere bei Wettbewerbern.

5. Kolleginnen und Kollegen bitten, ein gutes Wort für Sie einzulegen

Beispiel: „Hallo Joe, ich möchte demnächst bei meinem Vorgesetzten eine Beförderung ansprechen. Es würde mir sehr helfen, wenn Sie ihm sagen könnten, wie Sie die Aufnahme meines letzten Projekts für Kunde X einschätzen.“

Mit anderen Worten: Andere zu bitten, ein gutes Wort für Sie einzulegen, kann bei Gehaltsverhandlungen eine große Rolle spielen.

Sie sollten zwar Ihre eigene beste Fürsprecherin oder Ihr eigener bester Fürsprecher sein. Doch in der Realität hat manchmal jemand anderes mehr Einfluss als Sie, einfach weil er oder sie bereits eine vertraute Freundin, Kollege oder Bekannte der Person ist, mit der Sie verhandeln.

Angenommen, Sie verhandeln mit Ihrem aktuellen Arbeitgeber über eine Erhöhung Ihres Gehalts. Vielleicht ist eine Kollegin aus einer anderen Abteilung oder ein enger Kunde die richtige Person, um nach einer Empfehlung zu fragen. Sie können jemanden bitten, den Ihre Führungskraft respektiert, ein gutes Wort für Sie einzulegen, und müssen nicht viel erklären.

6. Ihre Gehaltsvorstellung nennen

Beispiel: „Ich freue mich sehr [über Ihr Angebot]. Wir haben so viel über die Position und meinen Hintergrund gesprochen, und ich bin wirklich begeistert. Da das Einzige, worüber wir noch nicht gesprochen haben, die Vergütung ist, wollte ich sichergehen, dass wir ungefähr auf derselben Linie liegen.“

Wenn Ihnen dieser Dialog seltsam vorkommt, liegt das daran, dass er es ist. Die meisten warten, bis sie ein Gehaltsangebot bekommen, bevor sie reagieren, geschweige denn verhandeln. Unser Rat ist das Gegenteil. Wir finden, Sie sollten das Gehalt, das Sie wollen, einfordern und Ihre eigene Gehaltsvorstellung klar benennen, bevor Sie von einem künftigen oder Ihrem aktuellen Arbeitgeber ein konkretes Angebot erhalten. So bestimmen Sie die „Anker“-Zahl in Ihrer Verhandlung über eine Gehaltserhöhung.

Anker haben bekanntermaßen großen Einfluss auf Verhandlungen. Studien zeigen: Zu unseren kognitiven Verzerrungen, also Neigungen, die sich unserer bewussten, rationalen Kontrolle entziehen, gehört, dass wir Verhandlungen um die zuerst genannte Zahl herum abschließen. Wir fixieren uns unlogisch auf die erste Zahl, und sie wiegt am Ende schwerer als jede Zahl, die später in der Verhandlung ins Spiel kommt.

Vereinfacht gesagt gibt es bei jeder Gehaltsverhandlung im Allgemeinen drei mögliche „Anker“: (a) Ihr letztes Gehalt, (b) das Angebot Ihres Arbeitgebers und (c) Ihre Gehaltsforderung, also das, was Sie Ihrem Arbeitgeber als Wunsch nennen. Wenn Sie den Anker kontrollieren, wählen Sie die Zahl, die das Endergebnis überproportional beeinflusst.

Das ist nicht immer möglich. Wenn Ihr künftiger Arbeitgeber Sie aber anruft und sagt „Hallo Amy, wir freuen uns sehr, Ihnen ein Angebot machen zu können“ und dann eine Pause macht, ist das Ihre Chance, sofort einzusteigen!

7. Ihre Begründung erklären

Beispiel: „Das Gehalt, das ich fordere, basiert direkt auf meiner bisherigen Vergütung, meiner Ausbildung, meinen Weiterbildungen und meinen Qualifikationen. Sie können $Z also als Richtwert verstehen.“ Ein Grund, warum die meisten Bewerbenden keinen Anker nach eigener Wahl setzen können, ist, dass sie zuvor die Frage einer Recruiterin oder eines Personalverantwortlichen nach ihrem letzten Gehalt oder ihrer Gehaltshistorie beantwortet haben.

Unser Rat lautet daher, mit diesen Informationen zurückhaltend zu sein (vorausgesetzt natürlich, die Antwort ist nicht zu Ihrem Vorteil). Sie sind rechtlich und moralisch nicht verpflichtet, Ihre Gehaltshistorie offenzulegen. Es mag unvernünftig erscheinen, sie nicht zu nennen. Hier sind aber ein paar Antworten, die wir für besser halten, als die Frage direkt zu beantworten.

8. Erklären, warum Ihre neue Situation anders ist und eine Gehaltserhöhung verdient

Beispiel: „Mein letztes Gehalt war deutlich höher als das, was Sie anbieten. Es zu nennen, erscheint mir sogar unfair, weil das Unternehmen damals stark gewachsen ist. Für diese Rolle und mit meinen Fähigkeiten halte ich $X für angemessen.“

9. Erklären, warum Ihre frühere Rolle anders war und Sie eine Gehaltserhöhung brauchen

Beispiel: „Die Vergütung in meiner letzten Rolle ist hier nicht sehr aussagekräftig, denn es war eine ganz andere Rolle mit anderen Aufgaben. Mir geht es darum, wie wichtig die Ergebnisse dieser Stelle sind, und deshalb halte ich $Y für ein angemessenes Gehalt.“

Dieser Satz kann auch nützlich sein, wenn Sie bereits auf hartnäckige Nachfragen zu Ihrer Gehaltshistorie nachgegeben haben (oder sie zuvor genannt haben). Er erlaubt Ihnen zu erklären, warum es nicht sinnvoll ist, Ihr aktuelles Angebot allein auf Ihrer Gehaltshistorie aufzubauen.

10. Eine Zahl im Kopf haben und dabei bleiben

Beispiel: „Ich halte $X für fair und werde dieses Angebot annehmen. Ich halte $X für fair und werde dieses Angebot annehmen. Ich halte $X für fair und werde dieses Angebot annehmen.“

Nein, wir meinen nicht, dass Sie sich wörtlich wiederholen sollten. Unser (gebetsmühlenartiger) Punkt ist: Üben Sie. Nur sehr wenige Menschen verhandeln gut, weil nur sehr wenige üben. Holen Sie sich die Hilfe Ihres Partners oder Ihrer Partnerin, Ihrer Freunde und Ihrer Familie (oder wenigstens Ihres Spiegels).

Proben Sie einige der Sätze, die Sie voraussichtlich verwenden werden, und sagen Sie sie, bis Sie sich damit sehr wohlfühlen. Übung macht die unangenehmen Momente etwas erträglicher, und wir haben festgestellt, dass es das echte Gespräch wirklich leichter macht, wenn man Zahlen laut ausspricht.

11. Geschlechterklischees entkräften

Beispiel: „Ihnen ist klar, dass Sie mich einstellen, damit ich unsere Deal-Teams leite. Sie möchten also, dass ich darin gut bin.“

Diese Worte stammen direkt von Sheryl Sandberg aus ihrer Verhandlung mit Facebook. Sandberg legte also Wert darauf zu betonen, warum es überhaupt legitim war zu verhandeln. Verhandlungsexperten sagen, das sei besonders für Frauen wichtig, die gesellschaftlich dafür bestraft werden können, dass sie mehr verlangen.

Eine Studie im Journal of Personality and Social Psychology zeigt, dass Frauen für dieselben Forderungen negativer wahrgenommen werden können als Männer. Grund sind gesellschaftliche Wahrnehmungen und unbewusste Erwartungen, Frauen sollten „nett“ sein und nicht „zu fordernd“.

12. Zusammenarbeiten

Beispiel: „Das ist das letzte Mal, dass ich auf der anderen Seite des Tisches sitze.“

Das ist das Zweite, was Sandberg ausdrücklich sagte. Wegen des gesellschaftlichen Stigmas, das Frauen beim Verhandeln erleben können, soll dieser Satz Frauen ermutigen, Verhandlungen kooperativ zu führen. Mit anderen Worten: Manchmal ist es hilfreich, ausdrücklich zu betonen, dass Sie grundsätzlich keine „Ich gegen Sie“-Mentalität haben.

13. Die Situation deeskalieren

Beispiel: „Schauen Sie, ich möchte keine unangenehme Situation schaffen, aber ich bin wirklich überzeugt, dass ich die Richtige oder der Richtige für die Stelle bin. Ich hoffe, wir kommen auf eine Zahl, die eine gute Grundlage für eine großartige, langfristige Zusammenarbeit ist.“

Manchmal müssen Sie ein Gespräch, das Ihnen zu hitzig geworden ist, einfach ansprechen und entschärfen. Ein Satz wie dieser kann alle entspannen. Er erkennt auch an, dass Verhandlungen für alle Beteiligten meist unangenehm sind und dass es ein kurzfristiges Problem zugunsten eines langfristigen Gleichgewichts ist.

Sind Sie an diesem Punkt angekommen, ist es manchmal am besten, eine Pause einzulegen und die Botschaft wirken zu lassen. Außerdem sollten Sie bereits entschieden haben, ob Sie eine „Schmerzgrenze“ haben und ob Sie ein „Nein“ akzeptieren würden.

14. Schweigen zu Ihrem Vorteil nutzen

Beispiel: [Wiederholen Sie die Zahl.] Sagen Sie „Hmm.“ Oder sagen Sie gar nichts. Schweigen kann Gold wert sein. Einer unserer liebsten praktischen Tipps von Gehaltsexperten lautet, zu schweigen, wenn Sie mehr Zeit zum Reagieren oder Nachdenken brauchen. Oder wenn Sie schlicht nicht wissen, was Sie sagen sollen.

Schweigen kann für Sie arbeiten. Niemand mag unangenehme Pausen, und mit dieser Verzögerungstaktik gewinnen Sie Zeit zum Nachdenken.

15. Sich Zeit nehmen

Beispiel: „Vielen Dank. Ich brauche etwas Zeit, um darüber nachzudenken.“

Brauchen Sie mehr als nur einen Moment, um ein Angebot zu prüfen oder sich auf die Verhandlung vorzubereiten, müssen Sie nicht sofort antworten und nicken oder „OK“ sagen. Zu schnelles Zustimmen kann Sie Tausende von Dollar kosten, und Sie sind nicht unkooperativ, nur weil Sie um mehr Zeit bitten.

Ein neuer Job ist eine große Entscheidung, für die vielleicht etwas mehr Recherche und Überlegung nötig sind. Die meisten Recruiter sind sich einig, dass Arbeitgeber es nicht seltsam finden, wenn Sie sich Bedenkzeit für ein Angebot nehmen, solange Sie Begeisterung für die Rolle zeigen und einen vernünftigen Zeitrahmen für Ihre Rückmeldung oder einen Grund für Ihre Bitte nennen.

So gewinnen Sie als Frau Verhandlungen.

Warum brauchen Frauen eigene Verhandlungstipps? Zwar könnten sich wohl alle in ihrer Verhandlungsfähigkeit verbessern. Frauen brauchen aber oft eine andere Verhandlungsstrategie, weil unbewusste Vorurteile darüber ins Spiel kommen, welche Rolle und welches Verhalten Frauen annehmen sollen. Die meisten Ratschläge zur Gehaltsverhandlung sind allgemein gehalten. Das heißt, sie behandeln Männer und Frauen gleich, obwohl Studien immer wieder zeigen, dass Frauen (a) seltener verhandeln und (b) möglicherweise einen anderen Verhandlungsstil brauchen, um erfolgreich zu sein.

Studien zeigen zum Beispiel, dass Männer als selbstbewusst gelten – also als positive Eigenschaft –, wenn sie mehr verlangen. Frauen dagegen können negativ wahrgenommen werden und als gierig oder „anspruchsvoll“ gelten, wenn sie dasselbe verlangen. Wegen dieser meist unbewussten Vorurteile müssen Frauen darauf achten, wie sie ihre Forderungen vorbringen, um nicht ungerecht bestraft zu werden.

Fair? Sicher nicht. Aber Sie wollen erfolgreich verhandeln, und zu akzeptieren, dass es einen Preis hat, eine Frau zu sein, heißt einfach, realistisch zu bleiben, wenn Sie wirksam verhandeln wollen. Viele Frauen sagen, sie werden positiver wahrgenommen, wenn sie ihre Forderungen als Win-win-Ergebnis darstellen, etwa indem sie mit der überholten Vorstellung spielen, Frauen sollten versöhnlich und kooperativ sein.

Man kann argumentieren, dass Win-win-Verhandlungen meist erfolgreicher sind als alles, was als Nullsummenspiel angelegt ist. Doch gerade Verhandlerinnen müssen darauf achten, wie die Gegenseite sie wahrnimmt.

Das Fazit

Damit wir uns richtig verstehen: Wir raten Ihnen nicht, mit auswendig gelernten Sätzen zu Gehaltsvorstellungen in eine Verhandlung zu gehen, die für Ihre Situation völlig unpassend sein können. Das würde zu seltsamen, taktlosen Gesprächen führen, die im Bewerbungsprozess Ihre Chancen auf ein Jobangebot verringern könnten. Dennoch ist der praktischste Rat manchmal wörtlich gemeint. Wir finden, es hilft immer zu hören, was andere über Gehaltsverhandlungen gesagt haben, und Sie können diese Ideen an Ihre Persönlichkeit und Ihren Kontext anpassen.

Es ist nie leicht, mehr zu verlangen. Es kann sich aber lohnen, ein paar dieser Sätze zu üben, damit Sie in unangenehmen Momenten leichter spontan reagieren. Unabhängig vom Ergebnis bereuen es die meisten, nicht verhandelt zu haben. Sie haben mit dem Versuch einen großen Schritt getan. Viel Erfolg!

Weitere Tipps finden Sie in So verhandeln Sie Ihr Gehalt.

Die wichtigsten Erkenntnisse:

• Verhandlungen sind nervenaufreibend und anspruchsvoll, aber Recherche und Vorbereitung helfen Ihnen durch den Prozess.

• Mögliche Ansätze sind, Gehälter mit Branchenkolleginnen und -kollegen zu vergleichen, die eigene Begründung zu erklären und Schweigen zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

• Unbewusste Vorurteile wirken sich im Verhandlungsprozess oft stärker auf Frauen aus als auf Männer. Ob fair oder nicht: Frauen müssen besonders darauf achten, wie sie ihre Gehaltsforderungen vorbringen.

Dieser Artikel erschien zuerst bei FairyGodBoss.