15 phrases à dire en négociation pour obtenir ce que vous voulez, à tout coup

Comment négocier votre offre d'emploi, votre salaire ou votre promotion? Il existe une foule de conseils généraux sur les techniques et les stratégies de négociation; nous ne vous ferons donc pas perdre votre temps à répéter des généralités.

Quoi dire en négociation

Pour cette raison, nous avons dressé une liste de 15 phrases concrètes qui pourraient vous être utiles quand les mots vous manquent en pleine négociation, peu importe l'étape du processus. Ces conseils vous aideront aussi lorsque vous faites des recherches délicates, mais essentielles, pour préparer une conversation sur le salaire avec votre employeur actuel ou futur.

1. S'adresser directement à votre patron

Exemple : « J'aime ce que je fais, je tiens à la réussite de l'entreprise, et je crois que l'entreprise a vraiment progressé, tiré profit ou évolué grâce à ma contribution à X et à Y. Ces améliorations sont l'une des raisons pour lesquelles j'aimerais discuter avec vous d'une augmentation de salaire ou d'une promotion à un titre supérieur. »

La meilleure façon de convaincre quelqu'un de vous donner plus d'argent est de croire que vous le méritez. Ce conseil, bien qu'il puisse sembler « sentimental », est très sérieux et très pratique. Des études montrent que les femmes souffrent souvent d'un manque de confiance qui leur nuit au travail, quelles que soient leur compétence et leurs qualifications réelles.

Bien des recruteurs affirment que la confiance est très importante dans le processus de négociation. Alors que faire si vous doutez de mériter réellement un salaire plus élevé? D'abord, sachez que c'est le cas de la plupart des gens, mais que cela ne devrait pas vous empêcher de croire que vous méritez une augmentation ou un salaire plus élevé.

Ensuite, attaquez-vous à chaque doute de front. Dressez la liste de toutes les raisons pour lesquelles vous pensez ne pas mériter l'augmentation ou le salaire plus élevé. Puis, parcourez la liste et trouvez un contre-argument pour chaque point. Ce faisant, vous pourriez formuler un énoncé encore meilleur que celui de départ. Il peut aussi être utile de vous mettre à la place de votre plus grand défenseur lorsque vous trouvez ces contre-arguments.

La professeure Hannah Riley Bowles a constaté que les femmes se sentent généralement plus à l'aise et sont jugées plus favorablement par les autres lorsqu'elles négocient au nom d'autrui plutôt qu'en leur propre nom. Ce phénomène a été décrit comme le stéréotype de la « maman ours ». Eh bien, avec un effort conscient et un peu d'imagination, vous pouvez peut-être transformer cette force en un atout à votre propre service.

2. Demander conseil à un expert

Exemple : « J'envisage un nouveau poste. Savez-vous combien gagne habituellement une personne au titre de [X] dans une entreprise de type [Y]? »

Oui, faire vos recherches signifie que vous devrez parler d'argent.

La plupart des femmes sont très mal à l'aise de parler de questions financières. Pour vous faciliter la tâche, essayez de parler à des gens dont le travail consiste à posséder cette information. Les recruteurs sont une bonne source, car ils ont une vue d'ensemble d'un secteur et cherchent souvent à passer pour des leaders d'opinion dans leur domaine. Ils publient parfois des rapports annuels sur les salaires.

Les employés des ressources humaines dans votre réseau sont une autre source d'information pendant la négociation. Il se peut que vous deviez demander à être présentée à leurs contacts s'ils ne connaissent pas la réponse ou en savent peu au-delà d'une large fourchette salariale. Il peut tout de même être utile d'entendre ce qu'ils ont à dire.

3. Comparer les salaires avec des collègues du secteur

Exemple : « Bonjour Mark, mon amie Beverly m'a dit que vous pourriez m'aider. Elle m'a dit que vous êtes aussi directeur du marketing. Je suis à une étape avancée d'entrevues avec une entreprise pour ce poste, et je me demande si une fourchette salariale de X $ à Y $ est concurrentielle sur le marché. »

Une façon de réduire la tension lorsque vous demandez des renseignements salariaux à des amis et à des connaissances est de partager vos propres renseignements, même de façon vague.

4. Chercher des données salariales en ligne

Exemple : « Selon vous, combien devrait gagner un directeur des communications dans une entreprise technologique de taille moyenne en croissance, dans le secteur du matériel informatique, dans la Silicon Valley? Je cherche un nouvel emploi et j'aimerais bien avoir quelques idées. »

Sur les forums de discussion, devant de parfaits inconnus, vous pouvez simplement poser des questions sur les salaires en précisant la taille de votre entreprise, votre titre actuel ou visé et toute autre information pertinente, comme le lieu. Il existe de nombreuses communautés professionnelles spécialisées en ligne (p. ex. pour les médecins, les analystes de fonds de couverture, les représentants pharmaceutiques, les ingénieurs logiciels) qui offrent un forum pour poser ce genre de questions. Des sites comme Salary.com, Payscale et Glassdoor fournissent aussi des données salariales utiles.

Si votre rôle ou votre titre est unique, si vous êtes cadre supérieure ou si vous travaillez dans une plus petite entreprise où les données salariales sont plus difficiles à trouver, vous devrez pousser davantage votre enquête. Par exemple, si vous évaluez un poste de direction ou de gestion, ou un rôle très en vue, envisagez de le comparer à des postes dont les salaires sont publics.

Les sociétés ouvertes sont tenues de déclarer la rémunération de leurs dirigeants et administrateurs auprès de la Securities and Exchange Commission. Même si vous ne travaillez pas dans une société ouverte ni à un poste de haute direction, vous pouvez utiliser ces chiffres de rémunération comme point de repère, car on peut raisonnablement supposer que bon nombre de ces personnes ont fait des recherches sur leur salaire. Cherchez des responsabilités comparables ou des entreprises ou divisions de taille semblable à celle que vous vous apprêtez à joindre, surtout chez des concurrents.

5. Demander à des collègues de dire du bien de vous

Exemple : « Salut Joe, je m'apprête à proposer une promotion à mon gestionnaire, et ça m'aiderait beaucoup si tu pouvais lui dire ce que tu as pensé de l'accueil réservé à mon récent projet pour le client X. »

Autrement dit, demander à d'autres personnes de parler en bien de vous peut jouer un grand rôle dans la négociation d'un salaire.

Même si vous devriez aspirer à être votre meilleure défenseure, la réalité est que quelqu'un d'autre peut parfois avoir plus d'influence que vous, simplement parce qu'il est déjà un ami, un collègue ou une connaissance de confiance de la personne avec qui vous négociez.

Supposons que vous négociez avec votre employeur actuel une hausse de votre salaire. Un collègue d'un autre service ou un client proche est peut-être la bonne personne à qui demander une recommandation. Vous pouvez demander à une personne que votre gestionnaire respecte de dire du bien de vous, sans avoir à trop vous expliquer.

6. Annoncer vos attentes salariales

Exemple : « Je suis ravie [de votre offre]. Nous avons beaucoup parlé du poste et de mon parcours, et je suis vraiment enthousiaste. Comme le seul sujet important que nous n'avons pas abordé est la rémunération, je voulais simplement m'assurer que nous sommes à peu près sur la même longueur d'onde. »

Si ce dialogue vous semble étrange, c'est qu'il l'est. La plupart des gens attendent d'avoir reçu une offre salariale avant de réagir, et encore plus avant de négocier. Notre conseil est tout le contraire. Nous croyons que vous devriez demander la rémunération que vous voulez et énoncer clairement votre exigence salariale avant de recevoir une offre chiffrée d'un employeur potentiel ou de votre employeur actuel. Vous garderez ainsi le contrôle du chiffre « d'ancrage » dans votre négociation d'une hausse de salaire.

Il est bien connu que les ancrages exercent une grande influence dans les négociations. Des études montrent que l'un de nos biais cognitifs, c'est-à-dire l'une de nos tendances qui échappent au contrôle conscient et rationnel, est de conclure une négociation autour du premier chiffre avancé. Il s'avère que nous nous fixons de façon illogique sur le premier chiffre, qui finit par peser plus lourd que tous ceux avancés par la suite pendant la négociation.

En simplifiant, il y a généralement trois chiffres d'« ancrage » possibles dans toute négociation salariale : a) votre salaire le plus récent, b) l'offre de votre employeur et c) votre demande salariale, soit ce que vous dites à votre employeur que vous voulez. Si vous contrôlez l'ancrage, vous choisissez le chiffre qui aura une influence démesurée sur le résultat final.

Ce n'est pas toujours possible. Mais si votre futur employeur vous appelle pour vous dire « Bonjour Amy, nous sommes vraiment ravis de pouvoir vous faire une offre », puis fait une pause, c'est votre chance de vous lancer!

7. Expliquer votre raisonnement

Exemple : « Le salaire que je demande repose directement sur mes antécédents salariaux, ma formation, mon expérience et mes qualifications. Vous pouvez donc considérer Z $ comme un repère. » L'une des raisons pour lesquelles la plupart des candidats ne parviennent pas à proposer un chiffre d'ancrage de leur choix est qu'ils ont déjà répondu à la question d'un recruteur ou d'un gestionnaire d'embauche sur leur salaire le plus récent ou leurs antécédents salariaux.

Notre conseil est donc de rester discrète à ce sujet (en supposant, bien sûr, que la réponse ne joue pas en votre faveur). Vous n'avez aucune obligation légale ni morale de divulguer vos antécédents salariaux, et même s'il peut sembler déraisonnable de ne pas le faire, voici quelques réponses qui, selon nous, valent mieux que de répondre directement à la question.

8. Expliquer en quoi votre nouvelle situation est différente et mérite une hausse de salaire

Exemple : « Mon salaire le plus récent était beaucoup plus élevé que celui que vous m'offrez. En fait, le divulguer me semble injuste, car l'entreprise connaissait alors une forte croissance. Pour ce poste et compte tenu de mes compétences, je pense que X $ est approprié. »

9. Expliquer en quoi votre ancien rôle était différent et pourquoi vous avez besoin d'une hausse de salaire

Exemple : « Le salaire de mon dernier emploi n'est pas très pertinent ici, car il correspondait à un rôle et à des responsabilités assez différents. Je m'intéresse surtout à l'importance des livrables de ce poste, et c'est pourquoi je pense que Y $ est un salaire raisonnable. »

Cet énoncé peut aussi être utile si vous avez déjà cédé devant des questions insistantes (ou déjà divulgué) sur vos antécédents salariaux. Il vous permet d'expliquer pourquoi il n'est pas forcément pertinent de fonder votre offre actuelle uniquement sur vos antécédents salariaux.

10. Avoir un chiffre en tête et s'y tenir

Exemple : « Je pense que X $ est équitable et j'accepterai cette offre. Je pense que X $ est équitable et j'accepterai cette offre. Je pense que X $ est équitable et j'accepterai cette offre. »

Non, nous ne pensons pas que vous devriez vraiment vous répéter. Mais notre message (insistant) est de vous exercer. Très peu de gens négocient bien parce que très peu de gens s'exercent. Demandez l'aide de votre partenaire, de votre conjoint, de vos amis et de votre famille (ou, à tout le moins, de votre miroir).

Répétez quelques-unes des phrases que vous prévoyez utiliser, et redites-les jusqu'à ce que vous soyez très à l'aise. La pratique rendra les moments gênants un peu plus faciles, et nous avons constaté que dire les chiffres à voix haute facilite vraiment la vraie conversation.

11. Neutraliser les préjugés sexistes

Exemple : « Vous comprenez que vous m'embauchez pour diriger nos équipes de transactions, alors vous voulez que je sois bonne dans ce domaine. »

Ces mots sont tirés directement de la bouche de Sheryl Sandberg, lors de sa négociation avec Facebook. Autrement dit, Sandberg a tenu à souligner pourquoi il était légitime de négocier. Les spécialistes de la négociation jugent cela particulièrement important pour les femmes, qui peuvent être pénalisées socialement lorsqu'elles demandent plus.

Une étude parue dans le Journal of Personality and Social Psychology montre que les femmes peuvent être perçues plus négativement que les hommes lorsqu'elles négocient les mêmes choses, en raison de perceptions sociales et d'attentes inconscientes selon lesquelles les femmes devraient être « gentilles » et ne pas être « trop exigeantes ».

12. Collaborer

Exemple : « C'est la dernière fois que je serai de l'autre côté de la table. »

C'est la deuxième chose que Sandberg a tenu à dire. En raison de la stigmatisation sociale que les femmes peuvent subir lorsqu'elles négocient, cet énoncé vise à les encourager à négocier de façon collaborative. Autrement dit, il peut parfois être utile de préciser explicitement que vous n'avez pas, en général, une mentalité de « moi contre vous ».

13. Désamorcer la situation

Exemple : « Écoutez, je ne veux pas créer de malaise, mais je pense vraiment être la meilleure personne pour ce poste, et j'espère que nous pourrons arriver à un chiffre qui constituera une bonne base pour une belle relation à long terme. »

Parfois, il suffit de reconnaître une conversation qui s'est trop échauffée à votre goût et de la désamorcer. Dire quelque chose comme ce qui précède peut détendre tout le monde. Cela reconnaît aussi que la négociation est généralement inconfortable pour toutes les personnes concernées et qu'il s'agit d'un irritant à court terme au profit d'un équilibre à plus long terme.

Si vous en êtes là, il est parfois préférable de simplement faire une pause et de laisser le message faire son chemin. De plus, vous devriez déjà avoir décidé si vous avez un chiffre en deçà duquel vous vous retirez et si vous accepteriez un « non » comme réponse.

14. Utiliser le silence à votre avantage

Exemple : [Répétez le chiffre.] Dites « Hum. » Ou ne dites rien du tout. Le silence peut être d'or. L'un de nos conseils pratiques préférés des spécialistes des salaires est de garder le silence quand vous avez besoin de plus de temps pour réagir ou réfléchir. Ou peut-être que vous ne savez tout simplement pas quoi dire.

Le silence peut jouer en votre faveur. Personne n'aime les silences gênants, et vous pouvez utiliser cette tactique de délai pour gagner du temps de réflexion.

15. Prendre un peu de temps

Exemple : « Merci beaucoup. J'ai besoin d'un peu de temps pour y réfléchir. »

Si vous pensez avoir besoin de plus qu'un moment pour réfléchir à une offre, ou pour vous préparer à la négocier, ne vous sentez pas obligée de répondre et d'acquiescer, ni de dire « d'accord ». Se montrer conciliante trop vite peut vous coûter des milliers de dollars, et demander plus de temps ne fait pas de vous une personne difficile.

Un nouvel emploi est une grande décision qui peut exiger un peu plus de recherche et de réflexion. La plupart des recruteurs s'accordent à dire que les employeurs ne trouveront pas étrange que vous preniez du temps pour considérer une offre, tant que vous exprimez de l'enthousiasme pour le poste et que vous donnez un délai de réponse raisonnable ou une raison à votre demande.

Comment gagner ses négociations en tant que femme.

Pourquoi les femmes ont-elles besoin de conseils de négociation qui leur sont propres? Bien que tout le monde puisse probablement améliorer sa capacité à négocier, les femmes ont tendance à avoir besoin d'une stratégie de négociation différente en raison des préjugés inconscients qui entrent en jeu quant au rôle et aux comportements que les femmes devraient adopter. La plupart des conseils sur la négociation salariale sont génériques. C'est-à-dire qu'ils traitent les hommes et les femmes de la même façon, alors que des études montrent à répétition que les femmes a) négocient moins souvent et b) doivent parfois adopter un style de négociation différent pour réussir.

Par exemple, des études montrent que les hommes sont généralement perçus comme confiants, une qualité positive, lorsqu'ils demandent plus, alors que les femmes peuvent être perçues négativement, comme cupides ou « exigeantes », lorsqu'elles font la même demande. En raison de ces préjugés généralement inconscients, les femmes doivent être conscientes de la façon dont elles présentent leurs demandes pour ne pas être pénalisées injustement.

Est-ce juste? Certainement pas. Mais ce que vous recherchez, c'est une négociation réussie, et accepter qu'être une femme comporte un prix à payer, c'est simplement accepter la réalité si vous voulez devenir une négociatrice efficace. Bien des femmes disent être perçues plus favorablement lorsqu'elles présentent leurs demandes comme un résultat gagnant-gagnant, par exemple en jouant sur l'idée sexiste et dépassée selon laquelle les femmes devraient être conciliantes et coopératives.

On peut soutenir que les négociations gagnant-gagnant réussissent généralement mieux que celles présentées comme un jeu à somme nulle, mais les négociatrices, en particulier, doivent être conscientes de la façon dont l'autre partie les perçoit.

L'essentiel

Soyons clairs : nous ne vous conseillons pas d'entrer en négociation avec des répliques mémorisées sur vos exigences salariales qui pourraient être tout à fait inappropriées dans votre situation. Cela mènerait à des conversations étranges et déconnectées, qui pourraient réduire vos chances d'obtenir une offre si vous êtes en plein processus d'entrevue. Cela dit, le conseil le plus pratique est parfois le plus littéral. Nous croyons qu'il est toujours utile de savoir ce que d'autres ont dit pour négocier un salaire, et vous pouvez adapter ces idées à votre personnalité et à votre contexte.

Même s'il n'est jamais facile de demander plus, cela vaut souvent la peine de pratiquer quelques-unes de ces phrases pour limiter la difficulté de réfléchir sur-le-champ dans les moments inconfortables. Peu importe le résultat, la plupart des gens regrettent de ne pas avoir négocié. Vous avez fait un grand pas en essayant de le faire : bonne chance!

Pour d'autres conseils, lisez Voici comment négocier votre salaire.

Points clés :

• Les négociations sont éprouvantes et exigeantes, mais la recherche et la préparation vous guideront tout au long du processus.

• Parmi les approches possibles : comparer les salaires avec des collègues du secteur, expliquer votre raisonnement et utiliser le silence à votre avantage.

• Les préjugés inconscients touchent souvent davantage les femmes que les hommes dans le processus de négociation. Juste ou non, cela signifie que les femmes doivent être particulièrement conscientes de la façon dont elles présentent leurs demandes salariales.

Cet article a d'abord paru dans FairyGodBoss.