15 frases para usar em uma negociação e conseguir o que você quer — sempre

Como negociar a sua oferta de emprego, o seu salário ou a sua promoção? Há muito conselho genérico por aí sobre habilidades e estratégias de negociação, então não vamos fazer você perder tempo repetindo generalidades.

O que dizer em uma negociação

Por isso, reunimos uma lista de 15 frases de verdade que podem ajudar quando você ficar sem palavras em uma negociação, em qualquer etapa do processo. Essas dicas também ajudam quando você precisa fazer uma pesquisa delicada, mas essencial, para se preparar para uma conversa sobre salário com o seu empregador atual ou futuro.

1. Abordar o seu chefe diretamente

Exemplo: "Eu adoro o que faço, sou dedicada ao sucesso da empresa e acredito que a empresa realmente cresceu/se beneficiou/mudou por causa da forma como contribuí com X e Y. Essas melhorias são um dos motivos pelos quais gostaria de conversar com você sobre um aumento de salário ou uma promoção de cargo."

A melhor forma de convencer outra pessoa a pagar mais a você é acreditar que merece. Este é um conselho muito sério e prático, apesar de parecer "meloso". Estudos mostram que as mulheres costumam sofrer com uma lacuna de confiança que as prejudica no trabalho, independentemente da competência e das qualificações que realmente têm.

Muitos recrutadores dizem que a confiança é muito importante no processo de negociação. Então, o que fazer se você tem dúvidas se realmente deveria receber um salário maior? Primeiro, entenda que a maioria das pessoas tem essas dúvidas, mas isso não deve impedir você de acreditar que merece um aumento ou um salário maior.

Segundo, enfrente cada dúvida de frente. Faça uma lista de todos os motivos pelos quais você acha que pode não merecer o aumento ou o salário maior. Depois, percorra a lista e dê um contra-argumento para cada ponto. Enquanto faz isso, você pode acabar criando uma afirmação ainda melhor do que a do início. Também pode ajudar se colocar no lugar de quem mais apoia você ao elaborar esses contra-argumentos.

A professora Hannah Riley Bowles descobriu que as mulheres tendem a se sentir mais confortáveis, e são julgadas de forma mais favorável pelos outros, quando negociam em nome de outras pessoas e não em benefício próprio. Esse fenômeno é descrito como o estereótipo da "mãe leoa". Pois bem, com esforço consciente e um pouco de imaginação, você pode transformar essa força em algo que funcione a seu favor.

2. Pedir conselhos de negociação a um especialista

Exemplo: "Estou considerando um novo cargo. Você sabe quanto um [cargo X] costuma ganhar em [tipo Y de empresa]?"

Sim, fazer a sua pesquisa significa que você vai ter que falar sobre dinheiro.

A maioria das mulheres fica muito desconfortável ao falar de questões financeiras. Para facilitar, tente conversar com pessoas cujo trabalho é ter essas informações. Os recrutadores são uma boa fonte, porque têm uma visão ampla do setor e muitas vezes querem ser vistos como referências na área. Às vezes eles publicam relatórios salariais anuais.

Os profissionais de recursos humanos da sua rede são outra fonte de informação durante a negociação. Talvez você precise pedir que apresentem seus contatos se eles não souberem a resposta ou souberem pouco além de uma ampla faixa salarial. Ainda assim, pode ser útil ouvir o que eles têm a dizer.

3. Comparar salários com colegas do setor

Exemplo: "Oi, Mark, minha amiga Beverly disse que você poderia me ajudar. Ela me contou que você também é Diretor de Marketing. Estou em uma fase avançada de entrevistas com uma empresa para esse cargo e queria saber se você acha que uma faixa salarial de $X-$Y é competitiva no mercado."

Uma forma de reduzir a tensão ao pedir informações salariais a amigos e conhecidos é compartilhar as suas próprias informações, mesmo que de forma vaga.

4. Buscar informações salariais na internet

Exemplo: "Quanto você acha que um diretor de comunicação de uma empresa de tecnologia de médio porte, em crescimento e no setor de hardware, deveria ganhar no Vale do Silício? Estou procurando um novo emprego e seria ótimo ter algumas referências."

Em fóruns de discussão, com pessoas que você praticamente não conhece, basta fazer perguntas sobre salário mencionando o porte da empresa, o cargo que você pretende ocupar ou ocupa e qualquer outra informação que considere pertinente, como a localização. Há muitas comunidades profissionais especializadas na internet (por exemplo, de médicos, analistas de hedge funds, vendedores da indústria farmacêutica e engenheiros de software) que oferecem um fórum para fazer perguntas como essas. Sites como Salary.com, Payscale e Glassdoor também trazem informações salariais úteis.

Se a sua função ou o seu cargo é único, se você é executiva ou trabalha em uma empresa menor, onde é mais difícil encontrar informações salariais, será preciso investigar mais a fundo. Por exemplo, se você está avaliando um cargo executivo ou de gestão, ou uma função de grande visibilidade, considere compará-lo com cargos cujos salários são de domínio público.

As empresas de capital aberto são obrigadas a informar e registrar na Securities and Exchange Commission a remuneração de diretores e executivos. Mesmo que você não trabalhe em uma empresa de capital aberto nem em um cargo de alta direção, ainda pode usar esses valores como referência, já que é justo supor que muitas dessas pessoas pesquisaram a própria remuneração. Procure responsabilidades semelhantes ou empresas ou divisões de porte parecido com a que você vai integrar -- especialmente entre concorrentes.

5. Pedir a colegas que falem bem de você

Exemplo: "Oi, Joe, vou propor uma promoção ao meu gestor e me ajudaria muito se você pudesse contar a ele o que achou da recepção do meu último projeto para o Cliente X."

Em outras palavras, pedir que outras pessoas falem bem de você pode ter um papel importante na negociação salarial.

Embora você deva querer ser a sua melhor defensora, na prática, às vezes outra pessoa pode ter mais influência que você simplesmente porque já é amiga, colega ou conhecida de confiança de quem está negociando com você.

Digamos que você esteja negociando com o seu empregador atual um aumento do seu salário atual. Talvez um colega de outro departamento ou um cliente próximo seja a pessoa certa para pedir uma recomendação. Você pode pedir a alguém que o seu gestor respeite que fale bem de você, e não precisa explicar demais.

6. Dizer a sua expectativa salarial

Exemplo: "Estou muito animada [com a sua oferta]. Conversamos bastante sobre o cargo e a minha trajetória, e fiquei realmente empolgada. Como o único ponto importante que ainda não discutimos é a remuneração, queria só garantir que estamos mais ou menos alinhados."

Se você acha que esse diálogo parece estranho, é porque é mesmo. A maioria das pessoas espera receber uma proposta salarial antes de reagir, muito menos de negociar. O nosso conselho é o contrário. Achamos que você deve pedir o salário que quer e deixar clara a sua exigência salarial antes de receber uma oferta numérica de um empregador em potencial ou do seu empregador atual. Assim, você controla o valor de "âncora" na negociação do aumento.

As âncoras são conhecidas por exercer grande influência nas negociações. Estudos mostram que um dos nossos vieses cognitivos, ou seja, tendências que fogem do controle consciente e racional, é fechar a negociação em torno do primeiro número apresentado. Acontece que nos fixamos de forma ilógica no primeiro número, que acaba pesando mais do que qualquer número citado depois na negociação.

De forma simplificada, geralmente há três valores de "âncora" possíveis em qualquer negociação salarial: (a) o seu salário mais recente, (b) a oferta do empregador e (c) o seu pedido salarial, ou seja, o que você diz ao empregador que quer. Se você controla a âncora, escolhe o número que terá influência desproporcional no resultado final.

Nem sempre isso será possível. Mas se o seu futuro empregador ligar e disser "Oi, Amy, estamos muito felizes em poder fazer uma oferta a você" e fizer uma pausa — essa é a sua chance de entrar na conversa!

7. Explicar o seu raciocínio

Exemplo: "O salário que estou pedindo se baseia diretamente no meu histórico salarial, na minha formação, no meu treinamento e nas minhas qualificações. Então você pode considerar $Z uma referência." Um dos motivos pelos quais a maioria dos candidatos não consegue apresentar um valor de âncora de sua escolha é que eles já responderam a uma pergunta de um recrutador ou gestor de contratação sobre o salário mais recente ou o histórico salarial.

Por isso, nosso conselho é guardar essa informação (supondo, claro, que a resposta não seja favorável a você). Você não tem obrigação legal nem moral de compartilhar o seu histórico salarial e, embora possa parecer pouco razoável não informar, aqui estão algumas respostas que consideramos melhores do que responder diretamente à pergunta.

8. Explicar como a sua nova situação é diferente e merece um aumento

Exemplo: "O meu salário mais recente era bem maior do que o que você está oferecendo. Na verdade, informá-lo parece injusto, porque a empresa estava passando por um grande crescimento na época. Para esta função e considerando o meu conjunto de habilidades, acho que $X é adequado."

9. Explicar como a sua função anterior era diferente e por que você precisa de um aumento

Exemplo: "O salário da minha última função não é muito relevante aqui, porque era para uma função e um conjunto de responsabilidades bem diferentes. Estou muito focada na importância das entregas deste cargo, e é por isso que acho que $Y é um salário razoável."

Essa frase também pode ser útil se você já cedeu a perguntas insistentes (ou já informou antes) sobre o seu histórico salarial. Ela permite explicar por que pode não ser relevante basear a sua oferta atual apenas no histórico salarial.

10. Ter um valor em mente e mantê-lo

Exemplo: "Acho que $X é justo e aceitarei essa oferta. Acho que $X é justo e aceitarei essa oferta. Acho que $X é justo e aceitarei essa oferta."

Não, não achamos que você deva repetir a mesma frase literalmente. Mas o nosso (insistente) ponto é: pratique. Pouquíssimas pessoas são boas em negociar porque pouquíssimas pessoas praticam. Peça ajuda ao seu parceiro, cônjuge, amigos e família (ou, no mínimo, ao seu espelho).

Ensaie algumas das frases que pretende usar e repita até se sentir muito à vontade. A prática deixa os momentos constrangedores um pouco mais confortáveis, e descobrimos que dizer os números em voz alta realmente torna a conversa de verdade mais fácil.

11. Neutralizar vieses de gênero

Exemplo: "Você sabe que está me contratando para liderar as nossas equipes de negócios, então vai querer que eu seja boa nisso."

Estas palavras foram ditas por Sheryl Sandberg na negociação dela com o Facebook. Em outras palavras, Sandberg fez questão de enfatizar por que era legítimo negociar. Isso é algo que, segundo especialistas em negociação, é particularmente importante para as mulheres, que podem ser penalizadas socialmente por pedir mais.

Um estudo do Journal of Personality and Social Psychology mostra que as mulheres podem ser vistas de forma mais negativa que os homens ao negociar as mesmas coisas, por causa de percepções sociais e expectativas inconscientes de que as mulheres devem ser "simpáticas" e não "exigentes demais".

12. Colaborar

Exemplo: "Esta é a última vez que estarei do outro lado da mesa."

Esta é a segunda coisa que Sandberg fez questão de dizer. Por causa do estigma social que as mulheres podem sofrer quando negociam, essa frase serve para incentivá-las a negociar de forma colaborativa. Em outras palavras, às vezes pode ser útil deixar claro que, em geral, você não tem uma mentalidade de "eu contra você".

13. Reduzir a tensão da situação

Exemplo: "Olha, não quero criar uma situação constrangedora, mas realmente acho que sou a melhor pessoa para a vaga e espero que a gente chegue a um valor que seja uma boa base para uma ótima relação de longo prazo."

Às vezes você só precisa reconhecer e amenizar uma conversa que ficou tensa demais para o seu gosto. Dizer algo como o exemplo acima pode fazer todo mundo relaxar. Isso também reconhece que a negociação costuma ser desconfortável para todos os envolvidos e que é um incômodo de curto prazo em nome de um equilíbrio de longo prazo.

Se você chegou a esse ponto, às vezes o melhor é simplesmente fazer uma pausa e deixar a mensagem assentar. Além disso, você já deve ter decidido se tem um número limite para "ir embora" e se aceitaria um "não" como resposta.

14. Usar o silêncio a seu favor

Exemplo: [Repita o número.] Diga "Hmm." Ou não diga nada. O silêncio pode valer ouro. Uma das nossas dicas práticas favoritas de especialistas em salário é ficar em silêncio quando você precisa de mais tempo para reagir ou pensar. Ou talvez você simplesmente não saiba o que dizer.

O silêncio pode jogar a seu favor. Ninguém gosta de silêncios constrangedores, e você pode usar essa tática de adiamento para ganhar tempo e pensar.

15. Pedir um tempo

Exemplo: "Muito obrigada. Preciso de um tempo para refletir sobre isso."

Se você acha que precisa de mais do que alguns instantes para considerar qualquer oferta — ou para se preparar para negociá-la —, não sinta que precisa responder, concordar com a cabeça ou dizer "OK". Concordar rápido demais pode custar milhares de dólares, e pedir mais tempo não faz de você uma pessoa difícil.

Um novo emprego é uma decisão importante, que pode exigir mais pesquisa e reflexão. A maioria dos recrutadores concorda que os empregadores não estranham que você leve um tempo para considerar uma oferta, desde que demonstre entusiasmo pela função e dê um prazo razoável para retornar ou um motivo para o seu pedido.

Como vencer negociações sendo mulher.

Por que as mulheres precisam de conselhos de negociação específicos? Embora todo mundo provavelmente possa melhorar a sua capacidade de negociar, as mulheres tendem a precisar de uma estratégia de negociação diferente por causa dos vieses inconscientes sobre o papel e os comportamentos que as mulheres deveriam adotar. A maior parte dos conselhos sobre como negociar o salário costuma ser genérica. Ou seja, tende a tratar homens e mulheres da mesma forma, embora estudos mostrem repetidamente que as mulheres (a) tendem a negociar com menos frequência e (b) talvez precisem adotar um estilo de negociação diferente para ter sucesso.

Por exemplo, estudos mostram que os homens costumam ser vistos como confiantes — ou seja, uma qualidade positiva — quando pedem mais, enquanto as mulheres podem ser vistas de forma negativa e percebidas como ambiciosas demais ou "dão trabalho" quando pedem a mesma coisa. Por causa desses vieses, em geral inconscientes, as mulheres precisam estar atentas à forma como apresentam seus pedidos para não serem penalizadas injustamente.

É justo? Certamente não. Mas o que você busca é uma negociação bem-sucedida, e aceitar que existe um preço a pagar por ser mulher é apenas aceitar a realidade se você quer ser uma negociadora eficaz. Muitas mulheres dizem que são vistas de forma mais favorável quando apresentam seus pedidos como um resultado em que todos ganham, por exemplo, explorando a ideia ultrapassada e baseada em gênero de que as mulheres devem ser conciliadoras e cooperativas.

Embora se possa argumentar que as negociações em que todos ganham tendem a ter mais sucesso do que qualquer uma tratada como um jogo de soma zero, as mulheres que negociam, em particular, precisam estar atentas a como são percebidas pela outra parte.

Resumindo

Vamos ser claros: não defendemos que você entre em uma negociação com falas decoradas sobre exigências salariais que podem ser totalmente inadequadas para a sua situação. Isso levaria a conversas estranhas e fora de tom, que poderiam diminuir as suas chances de receber uma oferta de emprego se você estiver em um processo seletivo. Dito isso, às vezes o conselho mais prático é literal. Achamos que sempre ajuda ouvir o que outras pessoas disseram sobre como negociar o salário, e você pode adaptar essas ideias à sua personalidade e ao seu contexto.

Embora nunca seja fácil pedir mais, vale a pena praticar algumas dessas frases para reduzir a dificuldade de pensar rápido em momentos constrangedores. Independentemente do resultado, a maioria das pessoas tende a se arrepender de não ter negociado. Você já deu um grande passo ao tentar, então boa sorte!

Para mais conselhos, leia Como negociar o seu salário.

Principais conclusões:

• Negociações são estressantes e desafiadoras, mas pesquisa e preparação ajudam a guiar você pelo processo.

• Algumas abordagens incluem comparar salários com colegas do setor, explicar o seu raciocínio e usar o silêncio a seu favor.

• O viés inconsciente costuma afetar mais as mulheres do que os homens no processo de negociação. Justo ou não, isso significa que as mulheres precisam estar especialmente atentas à forma como apresentam suas exigências salariais.

Este artigo foi publicado originalmente no FairyGodBoss.