15 frases para negociar y conseguir lo que quieres, siempre

¿Cómo negocias tu oferta de trabajo, tu salario o tu ascenso? Hay muchos consejos generales sobre habilidades y estrategias de negociación, así que no vamos a hacerte perder el tiempo repitiendo generalidades.

Qué decir al negociar

Por eso, reunimos una lista de 15 frases reales que pueden serte útiles cuando te quedes sin palabras en una negociación, en cualquier etapa del proceso. Estos consejos también te ayudarán cuando hagas esa investigación delicada pero fundamental para prepararte para una conversación sobre salario con tu empleador actual o potencial.

1. Acércate directamente a tu jefe

Ejemplo: "Me encanta lo que hago, estoy comprometida con el éxito de la empresa y creo que la empresa realmente ha crecido, se ha beneficiado o ha cambiado gracias a mi aporte en X y Y. Estas mejoras son una de las razones por las que quisiera hablar contigo sobre un aumento de salario o un ascenso de cargo."

La mejor manera de convencer a otra persona de que te pague más es creer que lo mereces. Es un consejo muy serio y práctico, aunque suene "sentimental". Los estudios muestran que las mujeres suelen sufrir una brecha de confianza que las perjudica en el trabajo, sin importar su competencia y sus calificaciones reales.

Muchos reclutadores dicen que la confianza es muy importante en el proceso de negociación. Entonces, ¿qué haces si dudas de si realmente deberías recibir un salario más alto? Primero, ten presente que la mayoría de las personas duda, pero eso no debe impedirte creer que mereces un aumento o un salario más alto.

Segundo, enfrenta cada duda de frente. Haz una lista de todas las razones por las que crees que quizás no mereces el aumento o el salario más alto. Luego, repasa la lista y da un contraargumento para cada punto. Mientras lo haces, puede que termines creando una afirmación incluso mejor que la que tenías al principio. También puede ayudarte ponerte en el lugar de quien más te apoya cuando formules esos contraargumentos.

La profesora Hannah Riley Bowles descubrió que las mujeres tendemos a sentirnos más cómodas y a ser juzgadas más favorablemente por los demás cuando negociamos en nombre de otras personas que en el nuestro. Este fenómeno se ha descrito como el estereotipo de la "mamá osa". Pues bien, si te esfuerzas de manera consciente y le sumas algo de imaginación, quizás puedas convertir esa fortaleza en algo que funcione a tu favor.

2. Pide consejo de negociación a un experto

Ejemplo: "Estoy considerando un nuevo puesto. ¿Sabes cuánto gana normalmente un [cargo X] en [tipo de empresa Y]?"

Sí, investigar significa que tendrás que hablar de dinero.

A la mayoría de las mujeres les incomoda mucho hablar de temas financieros. Para facilitar las cosas, intenta hablar con personas cuyo trabajo es tener esa información. Los reclutadores son una buena fuente porque tienen una visión completa de un sector y a menudo quieren que los consideren líderes de opinión en el área. A veces publican informes salariales anuales.

Las personas de recursos humanos de tu red son otra fuente de información mientras estás en el proceso de negociación. Quizás tengas que pedirles que te presenten a sus contactos si no saben la respuesta o no conocen mucho más que un rango salarial amplio. Aun así, puede ser útil escuchar lo que tengan que decir.

3. Compara salarios con colegas del sector

Ejemplo: "Hola, Mark, mi amiga Beverly me dijo que quizás podrías ayudarme. Me contó que también eres director de Marketing. Estoy en las etapas avanzadas de entrevistas con una empresa para ese puesto y me gustaría saber si crees que un rango salarial de $X-$Y es competitivo en el mercado."

Una forma de reducir la tensión al pedir información salarial a amigos y conocidos es compartir tus propios datos, aunque sea de manera vaga.

4. Pide información salarial en línea

Ejemplo: "¿Cuánto crees que debería ganar un director de comunicaciones de una empresa tecnológica mediana en crecimiento, en el área de hardware, en Silicon Valley? Estoy buscando un nuevo trabajo y me vendrían muy bien algunas ideas."

A personas casi desconocidas en foros de discusión, puedes hacerles preguntas sobre salarios simplemente indicando el tamaño de tu empresa, tu cargo actual o futuro y cualquier otro dato que consideres pertinente, como la ubicación. Hay muchas comunidades profesionales especializadas en línea (por ejemplo, de médicos, analistas de fondos de cobertura, vendedores farmacéuticos o ingenieros de software) que ofrecen un foro para plantear este tipo de preguntas. Sitios como Salary.com, Payscale y Glassdoor también ofrecen información salarial útil.

Si tu puesto o tu cargo es poco común, eres ejecutiva o trabajas en una empresa pequeña donde es más difícil conseguir información salarial, tendrás que investigar más a fondo. Por ejemplo, si evalúas un puesto ejecutivo o de gestión, o un puesto de mucha visibilidad, considera compararlo con trabajos cuyos salarios son de dominio público.

Las empresas que cotizan en bolsa deben reportar y presentar ante la Comisión de Bolsa y Valores (SEC) la remuneración de sus directivos y directores. Aunque no trabajes en una empresa que cotiza en bolsa ni en un puesto de alta dirección, puedes usar estas cifras de remuneración como referencia, ya que es razonable suponer que muchas de esas personas investigaron su pago. Busca responsabilidades laborales comparables o empresas o divisiones de tamaño similar a la que vas a integrar, en especial entre la competencia.

5. Pide a tus colegas que hablen bien de ti

Ejemplo: "Hola, Joe, voy a plantearle un ascenso a mi gerente y me ayudaría mucho que le contaras qué te pareció cómo fue recibido mi proyecto reciente para el cliente X."

En otras palabras, pedirles a otras personas que hablen bien de ti puede tener un papel importante en la negociación salarial.

Aunque debes aspirar a ser tu mejor defensora, la realidad es que a veces otra persona puede tener más influencia que tú simplemente porque ya es un amigo, colega o conocido de confianza de la persona con quien negocias.

Digamos que negocias con tu empleador actual un aumento de tu salario actual. Quizás un colega de otro departamento o un cliente cercano sea la persona indicada para pedirle una recomendación. Puedes pedirle a alguien a quien creas que tu gerente respeta que hable bien de ti, y no necesitas dar demasiadas explicaciones.

6. Menciona tus expectativas salariales

Ejemplo: "Estoy muy contenta [con tu oferta]. Hemos hablado mucho sobre el puesto y sobre mi trayectoria, y me ha entusiasmado de verdad. Como lo único importante que no hemos tratado es la remuneración, quería asegurarme de que estemos más o menos en la misma página."

Si te parece que este diálogo suena extraño, es porque lo es. La mayoría de las personas espera a que le den una oferta salarial antes de reaccionar, y mucho menos negociar. Nuestro consejo es lo contrario. Creemos que debes pedir el pago que quieres y ser clara sobre tu propio requisito salarial antes de recibir una oferta numérica de un posible empleador o de tu empleador actual. Así controlarás la cifra de "anclaje" en tu negociación para un aumento de salario.

Es sabido que los anclajes son muy influyentes en las negociaciones. Los estudios muestran que uno de nuestros sesgos cognitivos, es decir, tendencias que escapan al control consciente y racional, es cerrar una negociación en torno al primer número propuesto. Resulta que nos fijamos ilógicamente en el primer número, y este termina pesando más que cualquier número que se plantee después durante la negociación.

En términos simples, en cualquier negociación salarial suele haber tres posibles cifras de "anclaje": (a) tu salario más reciente, (b) la oferta de tu empleador y (c) tu solicitud salarial, o lo que le dices a tu empleador que quieres. Si controlas el anclaje, eres tú quien elige el número que tendrá una influencia desproporcionada en el resultado final.

No siempre será posible. Pero si tu posible empleador te llama y te dice "Hola, Amy, estamos muy contentos de poder hacerte una oferta" y luego hace una pausa, ¡esa es tu oportunidad para intervenir de inmediato!

7. Explica tu razonamiento

Ejemplo: "El salario que pido se basa directamente en mi historial salarial, mi educación, mi formación y mis calificaciones. Así que puedes tomar $Z como referencia." Una de las razones por las que la mayoría de los candidatos no logra proponer una cifra de anclaje de su elección es que antes respondió a la pregunta de un reclutador o de un gerente de contratación sobre su salario más reciente o su historial salarial.

Por eso nuestro consejo es ser reservada con esa información (suponiendo, por supuesto, que la respuesta no te favorezca). No tienes ninguna obligación legal ni moral de compartir tu historial salarial y, aunque parezca poco razonable no darlo, aquí tienes algunas respuestas distintas que creemos que son mejores alternativas que responder la pregunta directamente.

8. Explica en qué se diferencia tu nueva situación y por qué merece un aumento

Ejemplo: "Mi salario más reciente era mucho más alto que el que me ofrecen. De hecho, compartirlo me parece injusto porque la empresa estaba en una etapa de gran crecimiento en ese momento. Para este puesto y con mi conjunto de habilidades, creo que $X es lo adecuado."

9. Explica en qué se diferenciaba tu puesto anterior y por qué necesitas un aumento

Ejemplo: "El pago de mi último puesto no es muy relevante aquí, porque era un puesto bastante distinto, con otras responsabilidades. Me enfoco en lo importantes que son los entregables de este trabajo, y por eso creo que $Y es un salario razonable."

Esta frase también puede servirte si ya cediste ante las preguntas insistentes (o lo revelaste antes) sobre tu historial salarial. Te permite explicar por qué quizás no sea relevante basar tu oferta actual solo en tu historial salarial.

10. Ten una cifra en mente y mantenla

Ejemplo: "Creo que $X es justo y aceptaré esa oferta. Creo que $X es justo y aceptaré esa oferta. Creo que $X es justo y aceptaré esa oferta."

No, no creemos que debas repetirte literalmente. Pero lo que queremos subrayar (con insistencia) es que practiques. Muy pocas personas negocian bien porque muy pocas practican. Pide ayuda a tu pareja, tu cónyuge, tus amigos y tu familia (o, como mínimo, a tu espejo).

Ensaya algunas de las frases que piensas usar y repítelas hasta sentirte muy cómoda. La práctica hará que los momentos incómodos se sientan un poco más llevaderos, y hemos comprobado que decir los números en voz alta realmente hace que la conversación real resulte más fácil.

11. Contrarresta los sesgos de género

Ejemplo: "Te das cuenta de que me contratas para dirigir nuestros equipos de negocios, así que quieres que sea buena en esto."

Estas palabras salieron directamente de la boca de Sheryl Sandberg en su negociación con Facebook. En otras palabras, Sandberg se aseguró de destacar por qué era legítimo negociar desde un principio. Los expertos en negociación dicen que esto es especialmente importante para las mujeres, a quienes se puede penalizar socialmente por pedir más.

Un estudio publicado en el Journal of Personality and Social Psychology muestra que las mujeres pueden ser vistas de forma más negativa que los hombres por negociar lo mismo, debido a percepciones sociales y expectativas inconscientes de que las mujeres deben ser "amables" y no "demasiado exigentes".

12. Colabora

Ejemplo: "Esta es la última vez que estaré del otro lado de la mesa."

Esto es lo segundo que Sandberg se aseguró de decir. Como resultado del estigma social que pueden experimentar las mujeres cuando negocian, esta frase busca animarlas a negociar de manera colaborativa. En otras palabras, a veces puede ser útil señalar de forma explícita que, en general, no tienes una mentalidad de "yo contra ti".

13. Baja la tensión de la situación

Ejemplo: "Mira, no quiero crear una situación incómoda, pero de verdad creo que soy la mejor persona para el puesto y espero que podamos llegar a una cifra que sea una buena base para una gran relación a largo plazo."

A veces simplemente necesitas reconocer y distender una conversación que se ha calentado más de lo que te gustaría. Decir algo como lo anterior puede hacer que todos se relajen. También reconoce el hecho de que negociar suele ser incómodo para todas las partes y que es un tema de corto plazo en favor de un equilibrio a más largo plazo.

Si has llegado a este punto, a veces lo mejor es simplemente tomar una pausa y dejar que el mensaje se asiente. Además, ya deberías haber decidido si tienes un número límite para retirarte y si aceptarías un "no" por respuesta.

14. Usa el silencio a tu favor

Ejemplo: [Repite el número.] Di "Mmm". O no digas nada. El silencio puede ser oro. Uno de nuestros consejos prácticos favoritos de los expertos en salarios es guardar silencio cuando necesitas más tiempo para reaccionar o pensar. O quizás simplemente no sabes qué decir.

El silencio puede jugar a tu favor. A nadie le gustan los silencios incómodos, y puedes usar este tipo de táctica de demora para ganar tiempo y pensar.

15. Tómate un tiempo

Ejemplo: "Muchas gracias. Necesito tomarme un tiempo para considerarlo."

Si crees que necesitas más que un momento para considerar cualquier oferta, o para prepararte para negociarla, no sientas que debes responder de inmediato, asentir o decir "de acuerdo". Aceptar con demasiada rapidez puede costarte miles de dólares, y no estás siendo difícil por pedir más tiempo.

Un nuevo trabajo es una decisión importante que puede requerir algo más de investigación y reflexión. La mayoría de los reclutadores coincide en que a los empleadores no les parecerá raro que te tomes un tiempo para considerar una oferta, siempre que expreses entusiasmo por el puesto y des un plazo razonable para responderles o una razón para tu solicitud.

Cómo ganar negociaciones como mujer.

¿Por qué las mujeres necesitan consejos de negociación específicos? Aunque probablemente todos podrían mejorar su capacidad para negociar, las mujeres suelen necesitar una estrategia de negociación distinta debido a los sesgos inconscientes que influyen en el papel y los comportamientos que se espera que adopten. La mayoría de los consejos sobre cómo negociar tu salario tiende a ser genérica. Es decir, suele tratar igual a hombres y mujeres, aunque los estudios muestran una y otra vez que las mujeres (a) tienden a negociar con menos frecuencia y (b) quizás deban adoptar un estilo de negociación distinto para tener éxito.

Por ejemplo, los estudios muestran que a los hombres tienden a verlos como seguros de sí mismos (es decir, una cualidad positiva) cuando piden más, mientras que a las mujeres se las puede ver de forma negativa y percibir como codiciosas o "exigentes" cuando piden lo mismo. Debido a estos sesgos, que suelen ser inconscientes, las mujeres deben ser conscientes de cómo presentan sus solicitudes para no ser penalizadas injustamente.

¿Es justo? Para nada. Pero lo que buscas es una negociación exitosa, y aceptar que hay un precio que pagar por ser mujer es simplemente aceptar lo que es realista si quieres ser una negociadora eficaz. Muchas mujeres dicen que las ven con mejores ojos si plantean sus solicitudes como un resultado en el que todos ganan, por ejemplo, apoyándose en la idea anticuada y basada en el género de que las mujeres deben ser conciliadoras y cooperativas.

Aunque se podría argumentar que las negociaciones en las que todos ganan suelen tener más éxito que cualquiera planteada como un juego de suma cero, las negociadoras, en particular, deben ser conscientes de cómo las percibe la otra parte durante la negociación.

En resumen

Seamos claras: no recomendamos que entres a una negociación con versos memorizados sobre requisitos salariales que pueden ser totalmente inadecuados para tu situación. Eso llevaría a conversaciones extrañas y sin sensibilidad que podrían reducir tus posibilidades de conseguir una oferta si estás en pleno proceso de entrevistas. Dicho esto, a veces el consejo más práctico es el más literal. Creemos que siempre ayuda escuchar lo que otras personas han dicho sobre cómo negociar un salario, y puedes adaptar estas ideas a tu personalidad y a tu contexto.

Aunque nunca es fácil pedir más, puede valer la pena practicar algunas de estas frases para reducir la dificultad de pensar sobre la marcha en los momentos incómodos. Sin importar el resultado, la mayoría de las personas suele arrepentirse de no haber negociado. Has dado un gran paso al intentarlo, así que ¡mucha suerte!

Para más consejos, lee Así se negocia tu salario.

Puntos clave:

• Las negociaciones ponen los nervios de punta y son un desafío, pero la investigación y la preparación te ayudarán a recorrer el proceso.

• Algunos enfoques incluyen comparar salarios con colegas del sector, explicar tu razonamiento y usar el silencio a tu favor.

• El sesgo inconsciente suele afectar más a las mujeres que a los hombres en el proceso de negociación. Sea justo o no, esto significa que las mujeres deben ser especialmente conscientes de cómo presentan sus solicitudes salariales.

Este artículo apareció por primera vez en FairyGodBoss.