交渉で望む結果を毎回手にするための15の言い方

内定条件や給与、昇進は、どう交渉すればよいのでしょうか。交渉のスキルや戦略に関する一般的な助言は数多くあります。ここでは、その繰り返しで時間を無駄にすることはしません。

交渉で使える言い方

そこで、交渉のどの段階でも、言葉に詰まったときに役立つ15の具体的な言い方をまとめました。現在の勤務先や転職先と給与について話す準備として、慎重に進める必要がある重要な情報収集にも役立ちます。

1. 上司に直接切り出す

例：「今の仕事が好きですし、会社の成功にも力を尽くしています。XやYへの私の貢献によって、会社は大きく成長し、成果や変化を得られたと思います。こうした改善を踏まえて、昇給や役職の昇進について相談したいです。」

給与を上げるよう相手を説得する最善の方法は、自分にはその価値があると信じることです。精神論のように聞こえても、これは真剣で実用的な助言です。研究では、女性は実際の能力や資格に関係なく、自信の不足によって仕事で不利益を受けやすいことが示されています。

多くの採用担当者は、交渉では自信がとても重要だと話しています。では、本当に高い給与を受け取るべきなのか迷うときは、どうすればよいのでしょうか。まず、多くの人がそうした疑問を持つと知っておきましょう。それでも、昇給に値する、もっと高い給与を得る価値があると信じてよいのです。

次に、疑問の一つひとつに正面から向き合いましょう。昇給や高い給与に値しないと思う理由を、すべて書き出します。そのリストを見ながら、各項目への反論を考えてください。その過程で、最初に考えたものより説得力のある主張ができるかもしれません。反論を考えるときは、自分を最も応援してくれる人の立場に立つのも役立ちます。

Hannah Riley Bowles教授は、女性は自分のためより、他者のために交渉するほうが気負わずに取り組め、周囲からも好意的に評価されやすいと明らかにしました。この現象は、子を守る「母グマ」という固定観念で説明されています。意識的に工夫し、想像力を働かせれば、この強みを自分のためにも生かせるかもしれません。

2. 専門家に交渉の助言を求める

例：「新しい仕事を検討しています。［会社の種類Y］で［役職X］として働く場合、一般的な給与はどれくらいかご存じですか？」

そうです。情報を集めるには、お金について話す必要があります。

多くの女性は、お金の話に強い抵抗を感じます。話しやすくするために、仕事柄その情報を持っている人に聞いてみましょう。採用担当者は有力な情報源です。業界を広く把握しており、その分野を先導する専門家として認められたいと考えていることも多いからです。年次の給与レポートを公表している場合もあります。

交渉中には、知り合いの人事担当者も情報源になります。答えを知らなかったり、大まかな給与の範囲しか分からなかったりする場合は、別の知人を紹介してもらう必要があるかもしれません。それでも、話を聞くことには価値があります。

3. 同業者と給与を比較する

例：「こんにちは、Mark。友人のBeverlyから、お力を借りられるかもしれないと聞きました。同じマーケティング部門の責任者をされているそうですね。今、ある会社でその役職の採用面接が最終段階に入っています。$X-$Yという給与の範囲は、市場で競争力があると思いますか？」

友人や知人に給与の情報を尋ねるときは、大まかでも自分の情報を共有すると、気まずさを減らせます。

4. オンラインで給与情報を尋ねる

例：「Silicon Valleyにある、成長中の中規模ハードウェア系テクノロジー企業では、広報責任者の給与はどれくらいが妥当だと思いますか？転職を考えていて、参考になる意見を伺いたいです。」

掲示板で面識のない相手に尋ねる場合は、会社の規模、現在または希望する役職、勤務地など、関係がありそうな情報を添えて率直に給与について質問できます。オンラインには、医師、ヘッジファンドのアナリスト、医薬品の営業担当者、ソフトウェアエンジニアなど、専門職ごとのコミュニティが数多くあり、こうした質問を投稿できます。Salary.com、Payscale、Glassdoorなどのサイトも、役立つ給与情報を提供しています。

職務や役職が特殊な場合、経営幹部の場合、給与情報を得にくい小規模企業で働いている場合は、さらに詳しい調査が必要です。たとえば、経営幹部や管理職、注目度の高い役職を検討しているなら、給与が公開されている職務と比較してみましょう。

公開企業では、役員や取締役の報酬を報告し、Securities and Exchange Commissionに提出する必要があります。公開企業や最高幹部の役職で働いていなくても、その報酬額を目安にできます。そうした人々の多くも自分の報酬を調べたと考えるのが妥当だからです。入社先と職責が似ている仕事や、規模が近い会社・部門、特に競合他社を探しましょう。

5. 同僚に後押しを頼む

例：「Joe、これから上司に昇進の相談をする予定です。最近のClient X向けのプロジェクトがどのように受け止められたか、あなたの意見を上司に伝えてもらえると、とても助かります。」

つまり、他の人に自分を推薦してもらうことは、給与交渉で大きな力になります。

自分の価値は自分で最もよく伝えられるようになるのが理想です。ただ現実には、交渉相手がすでに信頼している友人や同僚、知人のほうが、自分より強い影響力を持つ場合があります。

現在の勤務先と昇給を交渉しているとしましょう。別の部署の同僚や親しい顧客が、推薦を頼むのに適した相手かもしれません。上司が一目置いていると思う人に、ひと言後押しを頼めます。必要以上に説明することはありません。

6. 希望する給与を伝える

例：「［内定について］本当にうれしく思っています。仕事内容や私の経歴について多くのことを話し、この仕事への期待が高まりました。まだ話していない主な点は報酬だけなので、お互いの考えが大きく違わないか確認したいです。」

このやり取りが不自然に感じられるなら、それは一般的な進め方と違うからです。多くの人は、交渉どころか、給与額を提示されるまで反応しません。私たちの助言はその逆です。転職先や現在の勤務先から具体的な金額を提示される前に、希望額を求め、自分の給与条件を明確にするべきだと考えます。そうすれば、昇給交渉の基準となる「アンカー」の数字を自分で決められます。

交渉でアンカーが強い影響力を持つことは、よく知られています。研究では、認知バイアス、つまり意識や理性では制御しきれない傾向の一つとして、最初に示された数字を中心に交渉をまとめようとすることが分かっています。私たちは理屈に合わなくても最初の数字にとらわれ、その後に出てくるどの数字よりも重く受け止めてしまいます。

単純に言えば、給与交渉でアンカーになり得る数字は通常3つあります。（a）直近の給与、（b）雇用主の提示額、（c）自分が雇用主に伝える希望額です。アンカーを主導できれば、最終結果に大きく影響する数字を自分で選べます。

いつでもできるとは限りません。ただ、転職先から電話があり、「Amy、内定をお伝えできて本当にうれしいです」と言って相手が言葉を切ったら、そこで話を切り出すチャンスです！

7. 根拠を説明する

例：「希望する給与は、これまでの給与、学歴、研修、資格を直接の根拠にしています。ですので、$Zを目安にしていただければと思います。」多くの応募者が自分の選んだアンカー額を提示できない理由の一つは、先に採用担当者や採用責任者から直近の給与や給与履歴を尋ねられ、答えてしまっていることです。

そのため、この情報を伝える際には慎重になることを勧めます。もちろん、その回答が自分に有利にならない場合です。給与履歴を共有する法的・道徳的な義務はありません。答えないのは不合理に思われるかもしれませんが、質問に直接答えるよりもよいと考える返答をいくつか紹介します。

8. 新しい状況の違いと昇給の妥当性を説明する

例：「直近の給与は、今回の提示額よりかなり高いものでした。ただ、当時の会社は大きく成長していたので、その額を比較に使うのは公平ではないと思います。今回の役割と私のスキルを踏まえると、$Xが適切だと考えています。」

9. 前職との違いと昇給の必要性を説明する

例：「前職は役割も責任もかなり違ったため、その給与は今回の参考にはあまりならないと思います。私はこの仕事で求められる成果の重要性に注目しています。そのため、$Yが妥当な給与だと考えています。」

この言い方は、給与履歴について繰り返し聞かれて答えてしまった場合や、すでに伝えていた場合にも役立ちます。過去の給与だけを今回の提示額の基準にするのが適切でない理由を説明できます。

10. 希望額を決めてぶれずに伝える

例：「$Xが妥当だと思います。その額ならお受けします。$Xが妥当だと思います。その額ならお受けします。$Xが妥当だと思います。その額ならお受けします。」

実際の交渉で同じ言葉を繰り返すよう勧めているわけではありません。くどいほど強調したいのは、練習することです。交渉が得意な人が少ないのは、練習する人が少ないからです。パートナー、配偶者、友人、家族に協力してもらいましょう。少なくとも鏡に向かって練習してください。

使いそうな言葉を選び、抵抗なく言えるまで声に出して練習します。練習すれば、気まずい場面でも少し落ち着いて話せます。金額を声に出しておくと、本番の会話が本当に楽になると私たちは感じています。

11. 性別による偏見を和らげる

例：「取引チームを率いるために私を採用するのですから、こうした交渉が得意であることを期待されていますよね。」

これはSheryl SandbergがFacebookとの交渉で実際に述べた言葉です。つまりSandbergは、そもそも交渉することが正当である理由を、意識して強調しました。交渉の専門家によれば、より多くを求めたことで社会的に不利益を受けることがある女性には、特に重要な点です。

Journal of Personality and Social Psychologyに掲載された研究では、同じものを交渉で求めても、女性は男性より否定的に見られる場合があると示されています。女性は「感じがよく」、「要求が強すぎない」ものであるべきだという社会的な見方や無意識の期待があるためです。

12. 協力する姿勢を示す

例：「皆さんと交渉のテーブルで向かい合うのは、これが最後です。」

これはSandbergが意識して伝えた2つ目の言葉です。女性は交渉すると社会的に否定的な評価を受けることがあります。そのため、この言葉は、協力する姿勢で交渉に臨むよう促すものです。言い換えると、普段から「私対あなた」という対立意識を持っているわけではないと、明確に伝えることが役立つ場合があります。

13. 緊張を和らげる

例：「気まずい状況にしたいわけではありません。ただ、私はこの仕事に最も適任だと本当に考えています。長く良好な関係を築く土台となる金額で、合意できればと思います。」

会話が思った以上に白熱したときは、その状況を認めて緊張を和らげるだけでよいこともあります。上のように伝えると、その場の全員が落ち着けます。また、交渉は通常、関係者全員にとって気まずいものであり、長期的に良好な関係を築くための一時的な問題だという事実も認められます。

この段階まで来たら、いったん休憩し、言葉が相手に伝わる時間を置くのがよい場合もあります。また、それまでに、交渉を打ち切る最低額を決めるかどうか、断られたら受け入れるかどうかを考えておくべきです。

14. 沈黙を味方にする

例：［金額を繰り返します。］「そうですね」と言います。あるいは、何も言いません。沈黙が力になることもあります。給与の専門家による実用的な助言の中でも、私たちが気に入っているのは、返答や思考の時間が必要なときに黙っていることです。単に何と言えばよいか分からない場合でも構いません。

沈黙は有利に働くことがあります。気まずい沈黙を好む人はいません。このように間を置くことで、考える時間を確保できます。

15. 検討する時間をもらう

例：「ありがとうございます。少し時間をいただいて検討したいです。」

提示条件を検討したり、交渉の準備をしたりするのに時間が必要なら、すぐに返事をしてうなずいたり、「分かりました」と言ったりする必要はありません。早まって同意すると、何千ドルもの損につながる可能性があります。時間を求めるだけで、非協力的になるわけではありません。

新しい仕事は大きな決断であり、さらに調べたり考えたりする必要があるかもしれません。多くの採用担当者も、応募者が仕事への意欲を伝え、返答までの妥当な期限や時間を求める理由を示していれば、雇用主は内定条件の検討に時間をかけることを不自然だとは思わないとしています。

女性が交渉で望む結果を得るには

なぜ女性に特有の交渉の助言が必要なのでしょうか。交渉力は誰でも向上させられるはずです。ただ、女性の役割や振る舞いに対する無意識の偏見が働くため、女性には異なる交渉戦略が必要になる傾向があります。給与交渉の助言の多くは一般論です。つまり、男女を同じように扱っています。しかし研究では、女性は（a）交渉する頻度が低い傾向にあり、（b）成功するために違う交渉方法が必要な場合があることが繰り返し示されています。

たとえば研究では、男性がより多くを求めると、自信があるという肯定的な評価を受けやすい一方、女性が同じ要求をすると、欲張り、あるいは「手がかかる」と否定的に見られることがあります。通常は無意識に働くこうした偏見があるため、女性は不当に不利益を受けないよう、要求の伝え方を意識する必要があります。

公平でしょうか。決してそうではありません。しかし、目指すのは交渉の成功です。効果的に交渉したいなら、女性であることで負担を強いられる場合があると認めるのは、現実を受け入れることにほかなりません。たとえば、女性は融和的で協力的であるべきだという性別に基づく古い考え方を利用し、双方に利益のある提案として伝えると、好意的に見られやすいと話す女性は多くいます。

双方に利益のある交渉は、一方の利益が他方の損になるような交渉より成功しやすいといえるでしょう。それでも、特に女性は、交渉相手からどう見られているかを意識する必要があります。

最後に

はっきりさせておきます。自分の状況にまったく合わないかもしれない給与条件の言葉を丸暗記して、交渉に臨むことを勧めているのではありません。それでは不自然で場違いな会話となり、採用面接中なら内定の可能性を下げるかもしれません。ただ、ときには具体的な言葉そのものが、最も実用的な助言になります。他の人が給与交渉で何を言ったかを知るのは、常に役立つと考えています。ここで紹介した考え方を、自分の性格や状況に合わせて調整してください。

より多くを求めるのは、決して簡単ではありません。それでも、気まずい場面でとっさに考える負担を減らすために、いくつかの言い方を練習する価値は十分にあります。結果がどうであれ、多くの人は交渉しなかったことを後悔しがちです。挑戦しようとしただけでも、大きな一歩を踏み出しています。うまくいくことを願っています！

さらに詳しい助言は、給与交渉の進め方をご覧ください。

重要なポイント

• 交渉は緊張を伴い、難しいものですが、調査と準備が進め方の助けになります。

• 同業者と給与を比較する、根拠を説明する、沈黙を味方にするなどの方法があります。

• 交渉では、無意識の偏見が男性より女性に強く影響することがよくあります。公平かどうかにかかわらず、女性は給与の希望をどう伝えるかを特に意識する必要があります。

この記事は、最初にFairyGodBossに掲載されました。